大客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)歷來(lái)都是飼料企業(yè)的工作重點(diǎn)。如何做好大客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)？柯恩的各級(jí)營(yíng)銷主管都做了積極且有益的探索，特別是隨著散裝料的崛起和散養(yǎng)戶向規(guī)模養(yǎng)殖的身份轉(zhuǎn)化，大客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)也成為了一道緊迫和重要的工作任務(wù)。
9月8日上午，為了更好地營(yíng)造大客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)的工作氛圍，聚焦工作重心，引導(dǎo)工作方向，集團(tuán)畜禽事業(yè)部邀請(qǐng)資深營(yíng)銷主管、贛州公司負(fù)責(zé)人鄒錦富做了一場(chǎng)主題為《大客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)》的專題培訓(xùn)。
他認(rèn)為要從信念、目標(biāo)、執(zhí)行、認(rèn)知、平臺(tái)、產(chǎn)品和價(jià)格這個(gè)幾個(gè)方面做好大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)，強(qiáng)調(diào)“心中有信念”、“眼中有目標(biāo)”、“腳下有執(zhí)行”是做好大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的前提和基礎(chǔ)。悲觀者雖然往往正確，但樂(lè)觀者往往成功！所以信念能讓我們保持樂(lè)觀向上的積極心態(tài)，是我們戰(zhàn)勝困難和贏得未來(lái)的重要力量。
要圍繞市場(chǎng)目標(biāo)、銷量目標(biāo)和行動(dòng)目標(biāo)實(shí)施精準(zhǔn)的行動(dòng)計(jì)劃。在這個(gè)過(guò)程中，我們不可避免地會(huì)遇到很多困難與挫折，我們需要不斷提高自身的執(zhí)行能力，追逐目標(biāo)，勇于實(shí)踐，大膽革新，永不言敗。
我們必須要有清晰的認(rèn)知，明白客戶是我們的財(cái)富，有客戶才會(huì)有效益。公司是我們自身發(fā)展的重要平臺(tái)，也是我們做好業(yè)務(wù)的最大資源。要善于整合資源，尋求支持，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，能為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
產(chǎn)品和價(jià)格是我們做好大客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)的重要武器。要聚焦拳頭產(chǎn)品，探索產(chǎn)品組合，做好實(shí)證數(shù)據(jù)，搜集經(jīng)典案例，講好品牌故事，打好“組合拳”；要堅(jiān)持價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，品牌至上，不打價(jià)格戰(zhàn)，走出低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的誤區(qū)，做好服務(wù)，提升價(jià)值，培養(yǎng)長(zhǎng)期主義，不搞短期行為。唯有合理的價(jià)格才是合作共贏的生存法則。
做好服務(wù)的前提與基礎(chǔ)是尊重！要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，學(xué)會(huì)站在客戶角度思考問(wèn)題，學(xué)會(huì)用客戶喜歡的方式進(jìn)行溝通交流，始終秉承謙虛的態(tài)度與客戶保持常來(lái)常往。
