多年老市場，銷量平穩(wěn)難有突破，是他打破僵局！今年，截止10月份，武宣市場整體銷量對(duì)比去年同期增長21.4%，連續(xù)三個(gè)季度超過去年同期銷量。并且，這個(gè)成績是在當(dāng)?shù)厣i存欄量下降，行業(yè)整體飼料銷量至少下降30%的大環(huán)境下而取得的（廣西銷售部經(jīng)理助理劉永寧根據(jù)同行情況預(yù)估）。
破局者就是廣西銷售部主管武宣市場的區(qū)域經(jīng)理歐陽瀟！
其直屬主管劉永寧覺得歐陽瀟是個(gè)做事實(shí)在，韌性強(qiáng)，對(duì)市場會(huì)進(jìn)行長遠(yuǎn)規(guī)劃的人。劉永寧告訴筆者，歐陽瀟進(jìn)入柯恩兩年多來一直在他手下做事，明顯感覺到成長很快。去年在柳江市場亦取得一定成績，今年在武宣，又對(duì)武宣這個(gè)銷量一直沒有顯著增長的老市場進(jìn)行了突破。今年3月份正式調(diào)入武宣，其用了三個(gè)月重新梳理市場，穩(wěn)定住老客戶，并對(duì)空白市場進(jìn)行了摸排和規(guī)劃，特別是養(yǎng)豬密集的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行多次摸底。
在8月份的時(shí)候則開始顯出成果，老客戶方面沒有流失，銷量穩(wěn)中有增。特別是新客戶開發(fā)做的很優(yōu)秀，開發(fā)的新客戶潛力較大，增長速度快，布局合理，未對(duì)老客戶造成影響，而且不是為了完成新客戶開發(fā)任務(wù)而開發(fā)。銷量數(shù)據(jù)也可以直觀的體現(xiàn)，最近三個(gè)月武宣市場銷量對(duì)比去年同期增長了39%，對(duì)比前三個(gè)月更是增長77%。
廣西銷售部經(jīng)理蔣孔濱認(rèn)為武宣市場今年是廣西市場標(biāo)桿市場，是大家學(xué)習(xí)的對(duì)象之一。除了總體銷量有較大幅度的增長，其主管歐陽瀟有三點(diǎn)做的很好。
一是“六大工作”中基礎(chǔ)工作完成數(shù)量足，且質(zhì)量高。在武宣8個(gè)月共完成10個(gè)稱豬對(duì)比，條幅等工作更是實(shí)打?qū)嵉耐瓿桑⑷〉昧诵Ч?/span>
二是新客戶選擇開發(fā)的質(zhì)量高，后勁足。雖然數(shù)量不多只有4個(gè)，但客戶忠誠度高，不是因?yàn)榇黉N而合作，而是看到公司產(chǎn)品品質(zhì)及公司綜合優(yōu)勢而合作。貢獻(xiàn)銷量也大，最近3個(gè)月新客戶銷量占到總銷量的26%，并且保持著高速的增長。
三、能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，得到客戶認(rèn)可，與客戶配合愉快。比如在武宣市場走訪時(shí)，新客戶林老板就曾對(duì)我表示，當(dāng)?shù)赜袔讉€(gè)養(yǎng)戶影響力挺大，信譽(yù)也好，王老板一直想把生意做進(jìn)去，但沒有成功。歐陽瀟來了，就讓他去嘗試開發(fā)，他就完美的完成了任務(wù)。
對(duì)于武宣市場的開發(fā)歐陽瀟也分享了兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：
一是多做稱豬對(duì)比，用數(shù)據(jù)說話。特別是在幫扶經(jīng)銷商做大市場，擴(kuò)大影響力時(shí)，對(duì)當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ酿B(yǎng)戶要進(jìn)行稱豬對(duì)比。就像8月份開發(fā)的經(jīng)銷商林老板，其有個(gè)養(yǎng)戶劉老板養(yǎng)了40多頭母豬，之前他自己做了柯恩膨化小豬料的對(duì)比，喂柯恩飼料的豬日增重能達(dá)到2斤多，達(dá)到其以前用過飼料的最好效果。但是對(duì)比不規(guī)范，顯示不了對(duì)比差距。所以我又重新在他豬場用柯恩100ABC奶粉料進(jìn)行規(guī)范的、更有說服力的稱豬對(duì)比，結(jié)果用柯恩奶粉料的豬日增重0.59斤，料肉比1.16:1，對(duì)比廠家料的豬日增重0.49，料肉比1.26:1。劉老板也就徹底相信柯恩飼料的產(chǎn)品質(zhì)量，并且?guī)?dòng)了周邊幾個(gè)養(yǎng)戶。類似這樣的對(duì)比在3個(gè)月內(nèi)做了4戶，林老板的柯恩飼料月銷量也連續(xù)3個(gè)月翻倍增長。
二是不要忽略條幅等基礎(chǔ)工作。在鄉(xiāng)村主干道上都貼上公司條幅宣傳語，寫上電話。有個(gè)養(yǎng)戶羅老板，之前聽過柯恩飼料，想試用，但又找不到哪里有賣。通過條幅他看到我的電話，現(xiàn)在其已經(jīng)全場在用柯恩飼料了。
