贛州公司銷售部中央一區(qū)主管的基地周邊幾個(gè)縣市，是公司的根據(jù)地市場，一直以來受到高度重視。經(jīng)過多年努力，柯恩飼料具有較高的市場占有率，在很多縣市都是排名前三的飼料品牌，銷量占到贛州公司的30%-35%，是贛州公司重點(diǎn)市場。
年初，根據(jù)公司安排，由經(jīng)理助理李明勝接手這個(gè)市場。李明勝坦言：接手中央一區(qū)，壓力很大。贛州、上猶等地，面臨環(huán)保壓力；由于人員流動(dòng)，有三個(gè)縣級(jí)區(qū)域出現(xiàn)了人員空缺，部分市場不穩(wěn)定。經(jīng)過團(tuán)隊(duì)成員一年的共同努力，銷量完成率達(dá)到了108%，兩端料增長明顯——母豬料增長了15%，前端料增長了20%，達(dá)到公司年初制定的目標(biāo)。最近，朱董事長對(duì)中央一區(qū)亦給了16字的點(diǎn)評(píng)：客戶沒少，銷量有增，重抓兩端，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。
對(duì)于如何承擔(dān)起這個(gè)重?fù)?dān)，李助理認(rèn)為：主要是在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，自己做的比較滿意。“大膽用人，用人長處”是中央一區(qū)用人的指導(dǎo)思想。年初，團(tuán)隊(duì)共有6名業(yè)務(wù)員，其中3個(gè)，是半年內(nèi)的新業(yè)務(wù)員（金禮源、宋金煉、陳亮），3個(gè)老業(yè)務(wù)員（鄒錦平、楊運(yùn)武、李健）。并且人員空缺的區(qū)域，銷量都很大，特別是后來金禮源管轄的贛縣部分市場，銷量占整個(gè)贛州公司的十分之一左右，原來是由一名經(jīng)理助理主管。自己之所以敢于啟用新業(yè)務(wù)員，是因?yàn)橹八麄冊(cè)谶M(jìn)公司開發(fā)隊(duì)時(shí)也是由自己帶領(lǐng)，知道他們的潛力，對(duì)他們有信心。事實(shí)證明，達(dá)到了預(yù)期效果，新業(yè)務(wù)員所管轄的市場都保住了銷量，兩端料有所增長。
團(tuán)隊(duì)組建完成后，自己在第一時(shí)間組建了團(tuán)隊(duì)工作匯報(bào)群，即時(shí)了解團(tuán)隊(duì)情況，幫助團(tuán)隊(duì)成員成長。平時(shí)營銷策略的制定，按照“三七原則”，即：新業(yè)務(wù)員70%由自己給他們定思路、定方向，告訴他們?nèi)绾巫觯?0%由新業(yè)務(wù)員自我發(fā)揮，老業(yè)務(wù)員反之。整體營銷思路則以兩端料為重點(diǎn)推廣方向，以A系列產(chǎn)品重點(diǎn)開發(fā)自繁自養(yǎng)的家庭豬場。
新業(yè)務(wù)員代表——于都業(yè)務(wù)員宋金煉表示：年初時(shí)，于都市場不太穩(wěn)定，主要通過勤快拜訪客戶，快速熟悉客戶的性格，和公司的合作經(jīng)歷，了解客戶的真實(shí)訴求，找到主要競爭對(duì)手，進(jìn)行稱豬對(duì)比試驗(yàn)，強(qiáng)化柯恩品牌形象。如在于都某鎮(zhèn)，一個(gè)比較有影響力的80后養(yǎng)豬代表曾老板那里，我們與某品牌飼料做稱豬對(duì)比試驗(yàn)，該品牌在贛州也設(shè)有廠，在該鎮(zhèn)發(fā)展速度很快，去年搶占了公司較多市場。結(jié)果用柯恩膨化小豬料，日增重1.64斤，料肉比1.8:1；對(duì)方日增重1.64斤，料肉比1.91:1。數(shù)據(jù)會(huì)說話，至今，該品牌銷量在當(dāng)?shù)厥袌龃罅课s，柯恩飼料重新占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?0%以上的份額。
老業(yè)務(wù)員楊運(yùn)武認(rèn)為：對(duì)客戶要勤奮，要有耐性，多幫助客戶，給客戶帶來價(jià)值。比如幫忙抓小豬、母豬，有空幫客戶搬幾包飼料，自己也累不了多少，但在客戶心中就會(huì)建立起實(shí)在、靠譜、會(huì)做人的形象。對(duì)做市場，我這邊主要通過階段數(shù)據(jù)對(duì)比與全程數(shù)據(jù)對(duì)比來形成口碑，從而撬動(dòng)市場，給經(jīng)銷商帶來養(yǎng)戶！比如崇義楊老板有70多頭母豬自繁自養(yǎng)，在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥ΑＮ蚁韧ㄟ^保育料對(duì)比，之后立馬進(jìn)行全程對(duì)比。最后均重287.2斤賣，平均用料705.8斤，日增重1.63斤，料肉比2.59:1。對(duì)比廠家均重268.2斤賣，用料664斤，日增重1.52斤，料肉比2.62：1。
楊老板賣豬后，很高興的打電話給我說：公司產(chǎn)品采食量大，性價(jià)比高，自己家里下次抓豬回來要用柯恩飼料，合伙豬場商量后，過完年也準(zhǔn)備用上柯恩飼料。
