最近，因為調研集團旗下產業微冠生物的產品性能，我專門跑了三天市場，主要是針對規模豬場，圍繞豬場的需求，真實了解市場心聲，也對我們即將拓展預混料板塊搜集了一些有價值的信息，形成了一些比較好的思路。我們在跟豬場打交道的過程中，必須知道目前整體來說，江西這些大豬場老板的管理還是比較規范的，水平較高，豬場對配合飼料的價格很敏感，不同的區域市場會有不同的模式及方法。
一、主攻50-150頭母豬家庭規模豬場
就集團而言，全價料板塊在2018年的發展方向在哪里？這個點很重要。2016年年底，我堅決提出做家庭規模豬場。去年一年下來，我們通過大數據進行分析，今年的增長銷量中，有80%來自于家庭規模豬場的開發。上個月，我在集團營銷中心經理會上提出，2018年要在2017年的基礎上將豬場開發的結構模式甚至獎勵辦法進行細化，全價料板塊在2018年要把50-150頭母豬家庭規模豬場作為我們的主攻方向。2017年，我們更多的是學到了怎么跟50頭以上母豬的家庭規模豬場（客戶）進行溝通交流。為什么我們提出要在2017年3、4季度讓大區經理甚至小區經理到集團旗下寶豐豬場進行為期4天的輪訓學習？因為你只有真正切身感受了，你才能精準了解客戶的需求，從而更好的給客戶帶來價值。
二、懂豬懂產品要有更高要求
要懂豬懂產品?，F在做市場，不再像以前那樣簡單的依賴客情、價格就能成交客戶。我們在進入家庭規模豬場的過程中，希望大家除了懂產品之外還需要懂豬，知道豬是怎么養的？知道母豬什么時候配種？斷奶多少天可以配種？什么時候分娩，這個階段中，妊娠料怎么用，用多少，營養水平是多少？哺乳料，需要什么營養需求？采食量必須達到多少？這些養豬的關鍵點，相信大家去了豬場輪訓后都有感受。2018年，我們對業務人員“懂豬”的要求會更高，同時我也建議技術中心2018年增加技術服務團隊的專業人員，對終端豬場客戶提供附加服務，我們未來一定要給客戶做價值提升，讓他們真實感覺到價值競爭的內涵。
三、成本管控持續提升
這兩年，我們的成本管控提升了很多，2017年的盈利水平比2016年更好。我們在全價料板塊中，所有的采購原料都是現款結算。我們的添加劑，可以說是在江西做得比較好的，供應商給我們貨，采購沒有在一個月內付款，績效考核是要扣分的，這就是我們的成本優勢！客戶為什么和我們合作？因為企業做到量大、合作零風險、有合理的利潤，客戶當然愿意。我們在開發豬場的過程中，也要反思，客戶為什么跟我們合作？可能合作之后，在其周邊的一些豬場就能形成新標桿，用戶通過你的品牌影響，通過使用你的產品，最終能計算成本計算價值——表面上看，我們的飼料價格偏貴，而實際上我們的整體養殖數據下來，養殖成本是很低的。未來，我們在渠道上，要區分出經銷商環節和直銷環節，通過直銷方式和價值服務來提升我們在家庭規模豬場開發上的競爭力。而一旦開發成功，這種客戶對企業也是最忠誠的！因為我們實實在在給他創造了價值，帶來了更好的養殖效益。
四、精準服務有效客戶
聚焦家庭豬場開發，我們有自己的優勢。南昌已有不少客戶，對我們整體評價比較高，比如他原先沒有這種觀念：豬要打哪種疫苗？它會產生抗體，它需不需要打？我們可以給他的豬場進行健康檢測，幫他修訂免疫程序，預防疾病發生。在家庭規模豬場的開發中，要對部分能形成標桿的有效客戶做到精準服務。我們正在贛州新總部籌建飼料營養和檢測研究所，會大量引進專業人才，條件成熟，可能會升級為給家庭規模豬場提供價值服務的第三方收費公司。2年前，我們就投入巨資全力打造“豬保鏢”這個項目，用好了，這個投資就有價值，能對銷量增長和家庭規模豬場的開發有幫助，能提高客（用）戶對企業的忠誠度，從內心深處感覺到我們提供的服務是有價值的，對他們養殖效益的提升是好處的！未來，我們必須要把直銷家庭規模豬場這條陽光大道堅定不移地走下去。隨著豬價行情的下降，我們未來必須把營銷工作的重點從最初開發30頭以上的母豬場，上升到50-100頭自繁自養的母豬場，在聚焦家庭規模豬場開發的征途中，由低端逐步邁向中高端，逐漸凸顯企業的實力與規模，找到差異化，體現價值競爭的內涵。
肉豬場現在的養殖水平都很高，在養豬的過程中豬的死殘率控制的比較到位，加上現在養肉豬的利潤還好，所以很多人愿意養肉豬。江西一家著名的飼料企業，今年養了35萬頭豬，明年的目標是做“公司+農戶”，計劃養100萬頭豬，這樣算下來可以消化30多萬噸飼料。每個企業的思路與平臺是不一樣的。
五、做一個學習與開拓型的營銷主管
未來，行業變化、市場需求、企業發展將倒逼著大家去學習，努力提升自己。大家去想，1萬頭母豬自繁自養的豬場一個月要消耗多少飼料？這個市場多大？為什么我們今年提出了兩個營銷思路：第一，老客戶的穩定和培養是重中之重。前幾年，我們關注開發而忽略了一些有潛力的老客戶的培養，這點贛州公司感受比較大，贛州公司銷量增長實際上主要來自幾個比較大的經銷商，都是我們營銷中心羅小張副總親自去溝通維護的，一般的業務員很難做到；第二，家庭規模豬場是集團未來2-3年始終堅持要做的。因為我們是通過積極構建價值競爭體系來參與競爭，把自己的平臺、技術、服務、成本控制等融合在一起，使得我們的產品是真正有價值競爭力的。而且，隨著贛州新總部以及兩個研究院的建成使用，我們有理由相信產品質量一定會比2017年的還要穩定，還要有更大的競爭優勢。
在今年的年會上，我會提出集團2018年工作方針，就是“價值競爭——物聯互通，共創未來”！我們要充分利用物聯網的特性把集團管理平臺中的所有流程管控到位。
作為銷售主管，首先要加強學習，只有懂豬懂產品，才能更好地和客（用）戶進行溝通交流；其次為客（用）戶創造價值，積極傳播正能量，一定要沉下心來做一些有價值的事。營銷主管的心態要擺好擺正，遇到問題不是發牢騷，而是想辦法，積極尋求上級主管的幫助，找出解決的方法。
樹挪挪死，人挪挪活。一個業務員在老市場待久了，就會形成慣性思維，沒法激發出更大的活力。所以，一個業務員原則來說不能待在一個市場三年以上。清遠公司的營銷主管郭錦慧就是一個很好的例子，主動從清遠市場跳出來，到茂名市場去接受挑戰。在管理上，把表格、指標、工作匯報細化到每個團隊成員，制定合理、有效的銷售計劃，把市場規劃好，讓團隊成員能夠貫徹執行，有信心做好。這就是有效的執行力！從管理角度看，制定團隊目標，如何確保團隊成員共同完成，這是非常重要的一個環節。我們要杜絕個人英雄主義，要智匯柯恩，發揮團隊的力量做好市場。清遠公司今年銷量增長明顯就是最好的例子，還有贛州公司中央四區的營銷主管調整，尋烏、安遠市場今年的銷量也做得不錯。營銷主管到新的市場環境去接受挑戰，從效果來看還是非常不錯的。
總之，營銷主管要更好地學習，圍繞主攻家庭規模豬場制定切實可行的方案，腳踏實地去做事，積極面對市場調整，主動到新的市場環境接受新的挑戰。好好干，只有當你為公司創造了更好的利潤，你也才能拿到更高的收入，讓自己和家人生活的更好！
