根據(jù)作者在營銷中心2018年春季集訓(xùn)案例分享的講話錄音整理，略有刪減。
我是2003年來柯恩的，到現(xiàn)在已有十幾年了，所做的市場，跨度也比較大。最初是在贛州的河惠市場，當(dāng)時是魚料、豬料雙管齊下。2011年，我來到了南昌公司；2017年又來到漳州公司。這十幾年來，自己的感觸也比較多，始終懷有一個感恩的心態(tài)。
首先，我想說的是：跨行轉(zhuǎn)入飼料行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，一般至少要花2-3年的時間去認(rèn)識這個行業(yè)。所以，剛進來的很多新業(yè)務(wù)員，包括剛做一年、兩年的業(yè)務(wù)人員，一定要沉下心來做事，多學(xué)習(xí)，而不是老想著要拿多少錢。應(yīng)該讓你自己先值錢，才能“賣”一個好價格。
關(guān)于聚焦家庭規(guī)模豬場的開發(fā)，這是行業(yè)發(fā)展的大勢所趨，也是集團既定的營銷策略，我們只能跟隨，在理解中執(zhí)行，在執(zhí)行中理解。因為現(xiàn)在的養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，我們唯有主動擁抱行業(yè)變化。現(xiàn)在的經(jīng)銷商已處在夾縫中很難生存，小的散戶基本上沒了，大的豬場又做不了。加上現(xiàn)在的大型飼料企業(yè)都是直接做終端，紛紛把目光瞄向家庭豬場，因為它們的生命力會更強。這也是現(xiàn)在的政策導(dǎo)向，有些種養(yǎng)一體化的家庭農(nóng)場，國家在政策上也會有資金扶持。所以，集團將營銷中心的工作重心轉(zhuǎn)移到聚焦家庭規(guī)模豬場的開發(fā)上，這個戰(zhàn)略導(dǎo)向是非常正確的。
上午，營銷中心鐘士濱總經(jīng)理在培訓(xùn)中三次提到了漳州公司，也給予了很中肯的批評，對此我們完全接受。去年因為受禁養(yǎng)限養(yǎng)大政策的影響，雖然漳州營銷團隊想了不少辦法，采取了不少措施，但整體銷量依舊沒有達(dá)到預(yù)期，拖了營銷中心的后腿。從數(shù)據(jù)來看，漳州公司2017年的掉量與2016年基本持平，相對同行業(yè)在漳州市場的掉量，算是比較好的。2018年，我們還將繼續(xù)努力，積極拓展外圍市場，主攻邊遠(yuǎn)地區(qū)的新市場，全力以赴確保今年銷量目標(biāo)的實現(xiàn)。
2017年，我們有哪些成功經(jīng)驗可分享：
一是努力形成市場的蝴蝶效應(yīng)：反思2017年聚焦家庭規(guī)模豬場開發(fā)的工作，來得比較快的，就是客戶介紹，有的是借助以養(yǎng)代銷客戶，有的是通過豬場的介紹。鄒錦富經(jīng)理前面也提到，贛州公司2017年之所以增量這么多，一個很關(guān)鍵的因素就是客戶介紹，努力形成市場的蝴蝶效應(yīng)。
二是積極發(fā)揮實證數(shù)據(jù)的推動作用：“用數(shù)據(jù)說話，用價值呈現(xiàn)”是我們的基本工作理念。我們要多做一些有意義的事情，才能更好的攻克豬場客戶。因為我們的競爭理念與別人不同，我們主張價值競爭，不打價格戰(zhàn)，一分錢一分貨，所以相對來說，我們的產(chǎn)品賣價確實高一點，如果你沒有一點數(shù)據(jù)支撐，沒有好的案例推動，又怎么去撬開豬場的大門?
三是誠心誠意做好客情關(guān)系：漳州公司有很多這樣的例子，比如新業(yè)務(wù)員謝寶元和劉飛，還有我們的王上冉，都是先做人后做事，逐漸通過建立起客情關(guān)系，找機會切入產(chǎn)品。尤其是對新市場來說，客戶對柯恩品牌并不了解，你就是公司的代言人，也是產(chǎn)品品質(zhì)的保證。
四是用好公司資源，做好技術(shù)服務(wù)：目前，我們有豬保鏢項目，可以做血液檢測，技術(shù)人員還配有便攜式B超等尖端設(shè)備，我們在開發(fā)家庭規(guī)模豬場時，要善于用好這些資源。另外，組織意向客戶到公司參觀交流，也是一個非常好的辦法，能讓客戶親身體會到企業(yè)的實力規(guī)模。正所謂“百聞不如一見”，等贛州新總部以及兩個研究院的落成，相信能讓更多的客戶感覺到這點。
五是善于找到一塊好的“敲門磚”：對切入豬場的產(chǎn)品，每個業(yè)務(wù)員都會有自己的不同理解。我個人的看法是把我們的優(yōu)質(zhì)核心產(chǎn)品，比如奶粉、保育料、小豬料等當(dāng)成“敲門磚”。對于50-150頭母豬的家庭規(guī)模豬場來說，肯定有不少的飼料廠家都試用過產(chǎn)品，如果不把我們的核心產(chǎn)品切入進去，就容易錯失良機。當(dāng)然，我們更重要的是能夠挖掘到客戶的真實需求，比如豬場是否存在著疫病困擾或者資金鏈出現(xiàn)了問題，想辦法去幫他們逐一解決。
2017年，我們也存在這些不足：
一是百頭以上母豬規(guī)模豬場開發(fā)的比較少：從數(shù)據(jù)看，基本在30-80頭母豬之間，大豬場開發(fā)的數(shù)量屈指可數(shù)。小豬場的生存能力非常有限，規(guī)模只有達(dá)到30頭以上的母豬場，引進環(huán)保設(shè)備才有意義。
二是我們宣傳的比較少：盡管我們做了這么多豬場，做了這么多數(shù)據(jù)，但是我們沒有好好利用這些成功的豬場案例來開發(fā)更多的客戶，沒有充分運用好輿論導(dǎo)向這個工具。
三是全程用料的豬場比較少：大部分豬場可能只是用了我們的前期料，這也是一個弊端，很容易給競爭對手創(chuàng)造機會。
四是豬場客戶的忠誠度有待提高：從報表看，我們開發(fā)家庭規(guī)模豬場的有效客戶數(shù)還是需要進一步提升，這也反映出我們在培育客戶方面還做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要我們在后續(xù)的服務(wù)中更加努力更加勤奮，能切實幫助豬場解決問題。
2018年，我們應(yīng)該怎么做？
一是要精準(zhǔn)的調(diào)查市場：根據(jù)現(xiàn)有政策區(qū)分好禁養(yǎng)區(qū)、限養(yǎng)區(qū)和可養(yǎng)區(qū)。要對市場有一個清晰的認(rèn)識，做好市場規(guī)劃，把更多的人力、物力、財力投入到可養(yǎng)區(qū)。
二是要聚焦市場，精耕細(xì)作：我們做市場絕對不能天女散花，尤其是開發(fā)組更不能東一榔頭西一棒槌，到頭來一事無成，或者收成有限。一定要把人力物力聚焦在個別市場，有針對性地開拓。總體來說，在2017年，漳州公司這幾個開發(fā)組貢獻的銷量還是不錯的。
三是利用公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品切入豬場：我們要學(xué)會用自己的長板去比別人短板，而不是拿自己的短板去跟別人的長板做比較，那樣會死的很快！要把我們的核心產(chǎn)品、主導(dǎo)產(chǎn)品去當(dāng)“敲門磚”，比如我們的奶粉、保育料，拿出去，基本上是所向披靡，業(yè)務(wù)員做的也更有信心。
四是要團隊協(xié)作：現(xiàn)在已經(jīng)不是個人英雄主義的時代了，現(xiàn)在很多企業(yè)都是以團隊開發(fā)為主。所以，做好分工協(xié)作非常重要，先由我們的業(yè)務(wù)人員去摸清市場，再由我們的業(yè)務(wù)主管去協(xié)助開發(fā)，這樣的成功率會更高，客戶也更有信心與我們合作。
五是要整合資源：我們的中短期規(guī)劃是致力于成為華南地區(qū)養(yǎng)殖整體解決方案提供商（服務(wù)商），為客戶提供優(yōu)質(zhì)飼料、優(yōu)質(zhì)種豬苗、技術(shù)指導(dǎo)、疫病檢測、資信金融，通過“五位一體”打造企業(yè)核心競爭力，為客戶提供一站式增值服務(wù)。所以，業(yè)務(wù)人員要了解和用好公司的現(xiàn)有資源，比如金融服務(wù)、技術(shù)服務(wù)——做B超、血液檢測等，也可以會同品管部門的人員一起下市場、做回訪，合力共進，這樣做起市場來會比較輕松一點。
文/漳州公司銷售部負(fù)責(zé)人 王培豐
