——朱開(kāi)明董事長(zhǎng)于2018年5月27日在南昌大區(qū)經(jīng)理以上會(huì)議的即興講話（摘要）
今年以來(lái)，豬價(jià)行情持續(xù)低迷，從數(shù)據(jù)報(bào)表來(lái)看，南昌公司的豬料同比掉量較大，我們?cè)撛趺崔k？
在去年和前年豬價(jià)行情較好的時(shí)候，大家普遍能感覺(jué)到把市場(chǎng)做起來(lái)相對(duì)比較容易。即使是新業(yè)務(wù)員剛進(jìn)來(lái)，讓他去開(kāi)發(fā)隊(duì)或者單獨(dú)去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，也可能開(kāi)發(fā)出客戶，這是大環(huán)境造成的商機(jī)，可遇而不可求。
記得上個(gè)月，萬(wàn)載市場(chǎng)要求增加業(yè)務(wù)人員，我對(duì)營(yíng)銷主管說(shuō)：在這個(gè)區(qū)域，你做了多少客戶群體？做了多少個(gè)市場(chǎng)？能做多少銷量？取決于業(yè)務(wù)員在我們的銷售計(jì)劃中能獲得什么。面對(duì)行情的好與壞，我們?cè)谑褂煤团囵B(yǎng)新業(yè)務(wù)員方面也要有不同的要求，不能一概而論。比如，給你們團(tuán)隊(duì)分配的新業(yè)務(wù)員，你們需要制定詳細(xì)的使用與培養(yǎng)計(jì)劃，明確責(zé)任人，在這2-3個(gè)月的過(guò)程中，前2周、1個(gè)月的時(shí)間里需要做什么？3個(gè)月時(shí)間必須達(dá)到哪些要求？掌握哪些技能？循序漸進(jìn)，逐步推進(jìn)。而不是像以往，一來(lái)培訓(xùn)就覺(jué)得某個(gè)業(yè)務(wù)人員不錯(cuò)，就讓他獨(dú)立去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。可能下去不到三天，人家連差旅費(fèi)都不要了，直接“跑”了。
作為營(yíng)銷主管，在承擔(dān)責(zé)任和帶團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，要清楚的知道自己該如何帶團(tuán)隊(duì)？如何圍繞銷量目標(biāo)和工作要求來(lái)推進(jìn)？首先是你的本職工作，就是重點(diǎn)要抓住現(xiàn)有手中的客戶群體，要努力思考應(yīng)花費(fèi)多少時(shí)間進(jìn)行必要的協(xié)助開(kāi)發(fā)？幫助他們做大做強(qiáng)；其次是針對(duì)你的意向客戶，怎樣去取得突破？哪怕只有三個(gè)意向客戶，是否三個(gè)都需要花費(fèi)同樣多的時(shí)間和精力去跑？或者找到本月最有希望突破的這個(gè)客戶，重點(diǎn)花費(fèi)1-2天時(shí)間去了解終端用戶的需求，甚至想方設(shè)法讓終端用戶去試用我們的飼料，倒逼客戶與我們合作，尋求市場(chǎng)突破。而對(duì)于其余兩個(gè)本身意向不大的客戶，我們是否應(yīng)該要暫時(shí)放棄？不能胡子眉毛一把抓，要學(xué)會(huì)聚焦資源做市場(chǎng)。這就要求我們大區(qū)經(jīng)理以上崗位的管理人員，要圍繞主要目標(biāo)制定切實(shí)可行的工作推進(jìn)計(jì)劃，將所有的工作目標(biāo)和工作要求進(jìn)行量化。
如果我們手底下還帶人的話，還要花3-7天，對(duì)他們的市場(chǎng)進(jìn)行了解，協(xié)助他們拜訪客戶。當(dāng)他們?cè)陂_(kāi)發(fā)意向客戶感覺(jué)到比較迷茫、找不到方法方向時(shí)，能為他們指點(diǎn)迷津，協(xié)助他們一起把客戶開(kāi)發(fā)出來(lái)。這才是我們大區(qū)經(jīng)理要做的事情和對(duì)這個(gè)崗位的基本要求。
我們每個(gè)月的有效出差時(shí)間，除掉來(lái)回的這兩天，實(shí)際只有兩周半。作為一個(gè)大區(qū)經(jīng)理，在這二十多天的行程中，你的計(jì)劃行程表是什么？下一步，我們要對(duì)工作匯報(bào)進(jìn)行調(diào)整和重新規(guī)范，從大區(qū)經(jīng)理開(kāi)始鎖定，工作匯報(bào)的頻率不要太多，比如每月3日出差，間隔為1個(gè)星期，每月11日來(lái)作一周的工作匯報(bào)。從6月開(kāi)始，一月確定作2次工作匯報(bào)，匯報(bào)的工作內(nèi)容，應(yīng)要做出調(diào)整：第一，本月的銷售計(jì)劃（目標(biāo)）應(yīng)落實(shí)到區(qū)域和本人，該如何去分解？你的工作內(nèi)容，就是前面7天工作目標(biāo)的完成情況。圍繞工作計(jì)劃（目標(biāo)），你達(dá)成了什么？本周（本月）的目標(biāo)完成率是多少？做了哪些有效工作？第二，針對(duì)本周（本月）沒(méi)有完成的內(nèi)容，在下周要如何推進(jìn)？措施與方法是什么？第三，存在的問(wèn)題是什么？需要公司（上級(jí)）提供哪些支持？
作為更高級(jí)別的銷售經(jīng)理，你們的匯報(bào)，可以在第二天晚上針對(duì)本轄區(qū)市場(chǎng)反饋的信息做一個(gè)總結(jié)和梳理，需要支持的給出說(shuō)明。針對(duì)轄區(qū)的特別市場(chǎng)提出的建議，可以逐一給出反饋意見(jiàn)。在審閱一周工作匯報(bào)（總結(jié)）的過(guò)程中，要分辨和判斷他們的工作推進(jìn)計(jì)劃是否有效？針對(duì)無(wú)效的工作推進(jìn)計(jì)劃，要提出明確的目標(biāo)要求，督促他們盡快改變。在行情不斷變化和持續(xù)惡化的情況下，如果我們不做改變，那么這樣的工作匯報(bào)也是沒(méi)有價(jià)值的。希望營(yíng)銷中心針對(duì)6月份營(yíng)銷大區(qū)經(jīng)理以上管理人員的工作匯報(bào)內(nèi)容，擬出一個(gè)初步方案，把大的框架勾勒出來(lái)，提交會(huì)議討論，到時(shí)再具體完善。
在行情不好的大趨勢(shì)下，我們的工作思路和方法是什么？六大中心，從高層到中層主管，是否把自己本職工作做到位了?怎么樣才能做得更好？5月18日下午，我在南昌公司檢查并在團(tuán)隊(duì)工作匯報(bào)群里，針對(duì)生產(chǎn)中心存在的一些問(wèn)題點(diǎn)做了詳細(xì)的工作要求。我記得，在一年半甚至兩年之前，就已經(jīng)對(duì)環(huán)境衛(wèi)生提出了具體要求。這次，我在南昌公司生產(chǎn)車間檢查，發(fā)現(xiàn)環(huán)境衛(wèi)生狀況又回歸到了原樣，我拍了一些照片發(fā)到群里，希望引起大家的高度重視。為什么我現(xiàn)在會(huì)提這個(gè)點(diǎn)，因?yàn)槲覀冃掳惭b的水產(chǎn)膨化設(shè)備到現(xiàn)在已經(jīng)投產(chǎn)兩個(gè)多月了，環(huán)境衛(wèi)生的整治早就應(yīng)該完成了，可為什么我們沒(méi)有做到？所以，我要求以南昌公司為例，從5月19日-25日，所有分（子）公司必須要進(jìn)行整頓、清理、清掃，積極開(kāi)展5S管理活動(dòng)。
做市場(chǎng)，需要正能量，傳遞信心，嚴(yán)格要求！積極用好月中會(huì)議這個(gè)管理工具，以經(jīng)理助理為單位的銷售團(tuán)隊(duì)，哪怕是管轄了幾個(gè)縣，我們必須拿出半天時(shí)間把大家集中起來(lái)做溝通和匯報(bào)。助理以上的管理人員在聽(tīng)完大家的工作匯報(bào)后，你要花1-1.5個(gè)小時(shí)來(lái)做分析和總結(jié)，告訴大家下個(gè)階段我們應(yīng)該干什么？怎么干？要有行之有效的工作推進(jìn)計(jì)劃，確保下半個(gè)月的工作能夠有效開(kāi)展。開(kāi)完會(huì)之后，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人如覺(jué)得有必要可請(qǐng)團(tuán)隊(duì)成員吃頓飯，做一個(gè)正能量的溝通?；ㄟ@些錢，我覺(jué)得是有必要的，比你天天打電話批評(píng)人家，效果要更好，不會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生消極對(duì)抗的態(tài)度。我希望在新的形勢(shì)下要有新的面貌、新的氣象、新的氛圍。
前年年底，我們?cè)谥贫瘓F(tuán)2017年銷售計(jì)劃（目標(biāo)）時(shí)，明確提出要“聚焦家庭規(guī)模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)”；今年年初，在我們提出的集團(tuán)2018年121推廣計(jì)劃中，聚焦家庭規(guī)模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)，也是我們必須始終堅(jiān)持的1個(gè)中心。今年已經(jīng)過(guò)去5個(gè)月，沒(méi)有任何一個(gè)營(yíng)銷主管在會(huì)上提到：我或者我的團(tuán)隊(duì)圍繞這個(gè)中心做了哪些工作？取得了什么樣的成果？這個(gè)必須引起我們的高度重視！尤其是在行情不好的情況下，我們更需要正面的解決問(wèn)題，而不是逃避問(wèn)題！
一個(gè)合格的業(yè)務(wù)人員或者業(yè)務(wù)主管，首先必須要了解自己的市場(chǎng)，比如有的縣2/3的地區(qū)被劃為禁養(yǎng)區(qū)，有的地區(qū)被國(guó)家環(huán)保巡視組點(diǎn)名批評(píng)，我們?cè)僭谶@里花費(fèi)資源，投入精力和時(shí)間，又有什么意義和價(jià)值呢？所以，我們必須對(duì)所管轄地區(qū)的基本情況有所了解，知道哪些地方是可養(yǎng)區(qū)，哪些地方是禁養(yǎng)區(qū)！我們要通過(guò)設(shè)計(jì)表格來(lái)把市場(chǎng)上的最基本信息情況進(jìn)行量化，有哪些空白市場(chǎng)，有多少容量，市場(chǎng)以哪幾個(gè)廠家的品牌飼料為主，下面的養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)是什么狀態(tài)……未來(lái)，我們一旦把這些信息整理出來(lái)了，即使派一個(gè)新人過(guò)去做市場(chǎng)，也可以少走很多彎路。
今年，我們提出要花幾百萬(wàn)元去構(gòu)建企業(yè)的大數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析提高決策效能。事實(shí)證明，企業(yè)的目標(biāo)計(jì)劃做的越細(xì)，證明企業(yè)的可持續(xù)性越好，競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)。我們?cè)谧霎a(chǎn)品升級(jí)的過(guò)程中，一定要讓產(chǎn)品的價(jià)值得到客戶的認(rèn)可，雖然我們的飼料比其它廠家的要貴些，但物有所值，物超所值。我們應(yīng)該學(xué)會(huì)去跟客戶溝通，說(shuō)服他們?nèi)プ龇Q豬對(duì)比。我們十幾年下來(lái)，現(xiàn)在回過(guò)頭去看，最有效和最好的辦法就是讓客戶眼見(jiàn)為實(shí)，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，用價(jià)值呈現(xiàn)，讓客戶清楚地知道使用我們的柯恩飼料，算下來(lái)成本是最優(yōu)的，綜合養(yǎng)殖效益是最好的！
面對(duì)市場(chǎng)大環(huán)境，我們無(wú)法改變，但大家的心態(tài)一定要好！要知道自己在工作中還有哪些做得不足的地方，努力去改變和改進(jìn)，而不是找理由找借口，這不利于我們的成長(zhǎng)。對(duì)于客戶提出的支持與幫助，能解決的立即解決，自己不能解決的要積極尋求上級(jí)主管的幫助。在老客戶培養(yǎng)和新客戶開(kāi)發(fā)方面，要有精準(zhǔn)的行動(dòng)計(jì)劃，你的措施是什么？你的目標(biāo)是什么？是主動(dòng)，還是被動(dòng)？為什么在同樣的行情下，有的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了增量？行業(yè)的大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了變化，我們的思想，工作的思路和方法，需不需要改變？這些都是需要我們靜心反思的。
我們的水產(chǎn)飼料，在膨化料的帶領(lǐng)下，3月份啟動(dòng)，雖然5月份因?yàn)楹芏嗟胤饺彼?，造成魚(yú)發(fā)病率高，投喂量上不去，銷量有所下降，但整體趨勢(shì)看好，老客戶銷量沒(méi)有減少，新客戶的開(kāi)發(fā)正在穩(wěn)步推進(jìn)。所以，在銷售的過(guò)程中，我們一定要聚焦目標(biāo)和工作要求來(lái)做，有的放矢。
我希望大家調(diào)整好心態(tài)，調(diào)整工作方法，才會(huì)有好的結(jié)果。而不是說(shuō)：行情不好，我也沒(méi)辦法！那么，業(yè)務(wù)人員的價(jià)值又從何來(lái)體現(xiàn)？！
